Profitexter-Blog

Ich riet einem Kunden, der seine Umsätze hauptsächlich in B2B-Bereich ("B2B" = "Business to Business", also fast nur Firmen als Kunden und keine Privatpersonen) erzielt, mal zu einem Tag der offenen Tür, um seine Firma bekannter zu machen. Er wies meinen Vorschlag für mich überraschend harsch zurück und sagte mir: "Haben wir schon gemacht, hat überhaupt nicht gebracht außer viel Arbeit. Nach dem Tag waren ich und meine gesamte Vertriebsmannschaft komplett am Ende. Schlimmer als auf einer Messe." 

Ich stellte imn die magische Frage: "Wie hoch war der Anteil an Alt-Kunden im Verhältnis zu Neu-Kunden/Interessenten?" Er antwortete: "Wieso Alt-Kunden? Was sollen die auf einem Tag der offenen Tür, wo ich meine Firma vorstelle? Die kennen uns doch schon!"  

Da war er, der Kardinal-Fehler, den viele meiner Kunden bei diesen Veranstaltungen begehen. Sie unterschätzen die Macht des "Live-Referenzen-Marketing(R)". Ich sagte ihm, dass genau dort sein Fehler lag: er hatte keinen seiner begeisterten Alt-Kunden eingeladen.

Ich entwarf mit ihm eine Strategie für einen Tag der offenen Tür, zu dem ich ihn nur überreden konnte, indem ich ihm sagte, dass ich für den dafür notwendigen Strategie-Tagesworkshop mein Honorar nicht berechne, bis er mir sagt, dass der Tag der offenen Tür ein Erfolg war. Sollte er jedoch ein Erfolg werden, dann müsse er mir das Doppelte bezahlen. Das Ergebnis: ich erhielt mein doppeltes Honorar.

Was hat er geändert? Ich habe ihm geraten, mindestens ein Drittel, besser noch die Hälfte der Einladungen an seine Alt-Kunden zu schicken. Und diese Alt-Kunden haben dann, in den diversen Gesprächen, die so am Rande eines Tages der offenen Tür zwangsläufig zwischen Geschäftsleuten entstehen, die Neu-Kunden und Interessenten von der Leistungskraft der Firma meines Kunden überzeugt.

Mein Kunde zahlte mir das doppelte Honorar vor allem deswegen so gerne, weil ich ihm noch einen Tipp mit auf dem Weg gab: Immer, wenn ein Interessent auf ihn zu kam und eine Frage zu einem Produkt etc. stellte, sollte er – wenn das inhaltlich möglich war – diesen mit einem seiner Alt-Kunden bekannt machen und diesen bitten, dem Interessenten das zu erklären (seine Alt-Kunden wurden natürlich vorher in einem persönlichen Einladungs-Telefonat durch meinen Kunden darauf hingewiesen, dass so etwas vorkommen könnte und das Einverständnis dieser Kunden wurde so eruiert.)

Im Verhältnis zum Fiasko seines ersten Tages der offenen Tür, war mein Kunde am Ende des Tages richtig entspannt, denn er hatte auch sehr viele Aufträge und Anfragen an diesem Tag erhalten. Mein doppeltes Honorar hat er mir deshalb umso lieber bezahlt, denn das hatte er ums mindestens zehnfache wieder durch Aufträge reingeholt. So kann es gehen … Mehr zum Thema "Referenzen-Marketing(R)" im neuen Artikel (September 2008) auf den Seiten des Profitexter-Netzwerks www.profitexter.net.