Konzentrieren sich auf eine Methodik die tatsächlich funktioniert, wie der Trick mit den Kaffeekapseln.

In den 80ern war die USP der Fels in der Brandung jedes Geschäftstreibenden und jeden Unternehmers.

Damit hoben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab und platzierten sich am Markt.

So hielten Sie Ihre Existenz aufrecht und waren wettbewerbsfähig.
Vorbei sind diese Zeiten.
Ihre liebgewonnene USP zieht nicht mehr. Schicken Sie sie getrost in den wohlverdienten Ruhestand.

Warum?
Weil, der Markt teils so eng ist, die Produkte so ähnlich, dass sich ein wirkliches Alleinstellungmerkmal kaum mehr herauskristallisieren lässt.

Außerdem sind Ihre Kunden heute anspruchsvoller. Sie wollen mehr, als nur zwischen A und B abwägen. Sie wollen emotional angesprochen werden.

Schwenken Sie um auf ESP: Emotional Selling Proposition. Hier ist der emotionale Faktor die entscheidende Größe. Finden Sie heraus, mit welchen Emotionen Ihre Zielgruppe angesprochen werden will.

Apple setzt ESP perfekt um.
Daher auch die Fans, die bei Produkteinführungen vor den Geschäften übernachten bzw. Schlange stehen und das neue Produkt unbedingt haben wollen.

Sie merken es schon, ESP besteht aus einem komplexen System, damit aus Interessenten, Kunden und dann richtige Fans werden. Und die Fans sorgen dann dafür, dass die Botschaft viral über die Social-Media-Kanäle verbreitet wird.

Ein weiteres Beispiel ist der George-Clooney-Effekt.
Er geht auf den Schauspieler George Clooney zurück. In unserem Fall sind es Kaffeekapseln. Genauer gesagt Nespresso. Der Marktführer Nestlé steigerte seine Umsatzzahlen im zweistelligen Bereich mit seinen Kaffeekapseln, denn Nespresso-Chef Gerd Berssenbrügge engagierte den Schauspieler George Clooney und hatte damit eine gute Nase.

Denn der Schauspieler spricht Menschen an, weil er mit besonderen Merkmalen ausgestattet ist.

Ein paar besondere Merkmale von George Clooney: Attraktives Aussehen, hoher Beliebtheits- und Bekanntheitsgrad. Der sympathische Eindruck führt zum zugestehen weiterer positiver Merkmale. Somit verkörpert George Clooney genau das, was ihm zugesprochen wird. Und die Werbung nutzt diese Merkmale und verbindet sie gekonnt mit dem Genuss des Kaffees aus den Nespressokapseln. Und spricht folglich viele Menschen an, was die Umsatzzahlen beweisen.

Was bedeutet das nun für Ihre Verkaufstexte?
Nutzen Sie den George Clooney Effekt und bringen Sie soviel Emotionen mit ins Spiel wie irgend möglich.

Und für Ihr Unternehmen gilt: Überlegen Sie sich, wie Sie (falls Sie es noch nicht getan haben) sich von Ihrer USP verabschieden und sich in Richtung ESP orientieren.

Hier noch der Link zum George Clooney Effekt und den beliebten Kaffeekapseln: http://www.sueddeutsche.de/wirtschaft/steigender-absatz-deutsche-lieben-kaffee-aus-kapseln-1.1890117

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Foto: 2014/04/472250_web_R_K_B_by_Rainer-Sturm_pixelio.de

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass durch Jahrtausende hindurch Informationen, Wahrheiten, Ideen und Erfahrungen in Form von Geschichten von Generation zu Generation weitergegeben wurden? Oder erinnern Sie sich noch, als Sie voller Begeisterung und mit offenem Mund den wahnsinnig spannenden Geschichten Ihres Opas oder Oma lauschten. Sie waren immer wieder von Neuem begeistert und manche Geschichten konnten Sie nicht oft genug hören. Die Frage ist: Wie nutzen Sie heute Storytelling für Ihr Unternehmen?

Storytelling – der Schlüssel ins Gehirn des Lesers!

Bestimmt waren Sie schon einmal auf einem Seminar eines bekannten Redners oder Coaches. Ist Ihnen da etwas aufgefallen? Erfolgreiche Redner nutzen gekonnt Stories, um bestimmte Wahrheiten oder Aussagen glaubhafter und besser in Ihrem Gehirn zu verankern. Meist fangen sie so an:

“Kennen Sie schon die Geschichte von dem Mann, der aus schierer Verzweiflung eine 1-Millionen-Idee hatte?”

Als Zuhörer sind Sie jetzt ganz konzentriert. Diese Story wollen Sie unbedingt hören. Sie geht unter die Haut und bleibt im Gedächtnis haften. Neuromarketing-Experten sagen, dass für das Gehirn nur Geschichten relevant sind.

Wie verarbeitet unser Gehirn eine packende Geschichte?

Wissenschaftler und Hirnforscher sagen, dass Storytelling besser funktioniert als klassische Werbung. Warum? Weil das Gedächtnis eine Geschichte viel besser als Fakten speichern kann. Wenn Sie mal die Gelegenheit haben, besuchen Sie ein Seminar von Gregor Staub, einem der bedeutendsten Gedächtnistrainer in Europa.
Er wird Ihnen helfen, sich Fakten und Zahlen besser zu merken, indem Sie sich eine ganz wilde Geschichte mit fantasievollen Bildern ausdenken und diese mit Fakten und Zahlen verknüpfen. Und Sie werden staunen, noch Jahre später werden Sie sich an diese Geschichte – völlig überzogen übrigens – erinnern. Weil sich das Gehirn Geschichten und vor allem die damit verbundenen Bilder viel besser merken kann.

Halten wir fest: Geschichten sind hervorragend geeignet, komplexe Inhalte zu vermitteln, Emotionen anzuregen und eine Kaufbereitschaft auszulösen!

Rationale Argumente hingegen erreichen in der Regel nicht das Gehirn bzw. sie bleiben dort nicht haften, weil sie nicht mit Bildern verknüpft sind.

Bei einer guten Story sind wir mitten drin!

Kennen Sie das auch? Sie hören eine spannende Geschichte und haben das Gefühl, Sie sind mitten in der Geschichte dabei, sozusagen ein Teil der Geschichte. Sie erahnen bereits die nächsten Schritte und empfinden Empathie mit den Akteuren. Sie leiden regelrecht mit Ihrem Lieblingsakteur. Übrigens, wenn Sie das nicht glauben, gehen Sie doch mal in einen richtig guten Liebesfilm ins Kino. Und beobachten Sie die anderen Besucher. Sie werden sehen, es fließen Tränen der Rührung und der Anteilnahme – vielleicht auch bei Ihnen.
Und es gibt einen klaren wissenschaftlichen Beweis für diese Erfahrung. 1995 entdeckten die beiden italienischen Wissenschaftler Giacomo Rizzolatti und Vittorio Gallese eine aufsehenerregende Entdeckung. Sie stellten fest, dass unser Gehirn mühelos eine beobachtete Szene in etwas selbst Erlebtes übersetzen kann. (Quelle: Die Zeit)

Mit einer guten Story erlebt der Leser, wie er bereits mit Ihrer Bohrmaschine arbeitet, oder sich die Barthaare rasiert oder mit der genialen Küchenmaschine ein leckeres Essen zubereitet …

Wie können Sie Storytelling nutzen?

Bei einer guten Story vergessen Sie das Lesen und sehen nur noch Bilder. Vorhang auf, Kopfkino ist gestartet! Wäre das nicht toll, wenn Sie solche Stories hätten? Auf Ihrer Website, in Ihren Broschüren, in Fachartikeln, auf Ihrem Blog. Kunden lesen dieses Stories und sind berührt, behalten sie im Gedächtnis und empfehlen sie gerne weiter. Gute Stories werden einfach gut im Gedächtnis behalten und auch gerne weitererzählt. Und wir alle wissen: Wenn Sie positiv verankert sind bei potenziellen Kunden, kauft man gerne bei Ihnen und gibt auch Empfehlungen.

Storytelling ganz konkret!

Hört sich alles ganz gut an, oder nicht? Gehen Sie jetzt einfach ganz systematisch vor und stellen sie einige Fragen:

  • Was gibt es über Sie, über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu berichten?
  • Haben Sie besonders exotische Anwendungen oder Kunden?
  • Was bietet unsere Marke dem Kunden?
  • Gibt es besondere Herausforderungen, die Sie gelöst haben?
  • Gibt es Personen, die sich besonders für eine Story eignen?
  • Gibt es die Erfolgsstory eines Kunden mit Ihren Produkten?

Sie sehen, es gibt unterschiedliche Herangehensweisen. Und Sie werden schnell feststellen, dass Ihnen direkt einige Geschichten einfallen. Und jetzt? Fangen Sie einfach an und schreiben Sie die erste Story. Jeder Bestseller hat übrigens so angefangen – mit dem ersten Wort.

Und wenn Sie überhaupt keine Zeit finden oder glauben, Sie könnten keine Stories schreiben, dann kommen Sie zu uns, den Profitextern. Wir helfen Ihnen gerne beim Schreiben Ihrer Stories.

Quellen:
http://de.wikipedia.org/wiki/Giacomo_Rizzolatti
http://en.wikipedia.org/wiki/Vittorio_Gallese
http://www.zeit.de/2010/51/N-Spiegelneuronen
Bild: Reiner Sturm – pixelio.de

Hinweis: Autor des Beitrags ist Günter W. Heini. Der Beitrag wurde aus technischen Gründen von U. Pfarre publiziert.

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